感情に寄り添う

MRコンサルタントの梅田です。


私が、教育研修部に

居た時、、、


新卒や異業種入社の

人たちに「傾聴」を

教えていました。


ロジャーズという

心理学者の傾聴法でしたが

「事実」に対する傾聴

「感情」に対する傾聴

とで、

傾聴の方法が違う、


新鮮だったと同時に

衝撃を覚えました。



事実だけを聴いてくれても

「話を聴いてくれた」

とは感じないのですね。


このMRは私の

感情を否定もせずに

聴いてくれた・・・


となってドクターや

MSさんは、

「話を聴いてくれた」

と感じてくれるのです。


これは処方を

獲得する時も同じ

なんです。


「感情に対する傾聴」

が出来ればドクターは

気持ちが良くなって

処方してくれる、

可能性が高くなります。



それを体得

したのが

28歳の時です。


「ニーズを引き出し」

それをベネフィットで

クロージングする。


ベネフィツトが

うまく行くと、

処方がかってに

増えてくるんです。



ここまで

出来るのは、ドクターとの

信頼関係が

なければ

出来ません。


「感情」にたいする傾聴を

しっかりやる

こんなシンプルな事で、、、


ドクターは

あなたを認めて

くれるのです。


そして、

ベネフィットを伝える

時間をもらえるのですね。


私は28歳の時に

接待を減らしても

売れるしくみを

作るのに

もがいていました。



「傾聴」とベネフィット

このノウハウが

出来た時に、

訪問回数を減らしても

処方は増えていくんです。



私も驚いて

感動すら感じました。



MRにとって

最初に必要なのが

「傾聴」、、、



そして

ベネフィットを

駆使できるように

なれば、、、



ライバルに

勝てるのです。


では、、、

「一流MRへの道」

MRコンサルタントの梅田です。 本気で昇格したいMRのみに講座を開いています。 tom_u_1958@yahoo.co.jp にメール下さい。

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