プロフィール


MRの悩み・ノウハウ集中治療コンサルタントの梅田知二です。

北海道の日本海側の、増毛町生まれです。



アポロ11号月面着陸を見て、子供心でも、感動していました。

将来は科学者になろうと決心し、天体望遠鏡を買って貰い天体観測を

していました。


更に、ジャッククストーの海洋生物の研究テレビに刺激され、

生物学者になろうと生物学科のある試験を受けましたが、落ちてしまい

東京の大学に行くことになりました。


そこで、微生物学を学んだんです。渋谷の喫茶店でバイトして

狂ったようにディスコに行ってました。



大学は、三軒茶屋にあったので、

いつも駒沢公園を突っ切って、登校してたんです。


微生物学を学んでいて、研究者になろうと思っていましたが、、、

先輩のアドバイスもあり、「MR」になる事を決意しました。

1981年、某外資系製薬会社に入社し、

旭川営業所に赴任しました。

新製品ラッシュもあり順調に売り上げを伸ばし、少し自信がつき始め

楽しく仕事が出来るようになっていました。


家内と息子2人の楽しい生活でしたが、いきなり栃木県に

転勤になり、獨協医科大学を1人で訪問してました。



40歳で所長になり、その後に教育研修部のシニアトレーナーに

なりました。


導入教育のメンターをしているうちに、コーチングに興味がわき、

CTIというコーチ育成機関で学び、

2013年にプロの称号をもらったので、

コーチで起業しようと、会社を辞めたんです。



更に、起業塾でも学び、今はMRに特化した「一流MRへの道」を

やり、充実感のある人生に浸っています。


ここからは、詳細な自己紹介です。


24歳の時に、大事件が起こりました。

あるニュースが飛び込んで来たのです。


わが社の薬で、死亡例29名!


北海道のある新聞社は、その薬の外箱の写真を

カラーで、しかも1面に掲載したのです。


病院からの問い合わせが殺到し、お詫びや返品に対応していました。

会社に緊張した空気が流れ・・・


私は冷や汗をかきながら電話対応をしていました。


この報道は誤報だとすぐに分かったのですが、

新聞社の対応は冷たいものです。


最終ページに数行のお詫び文だけの掲載でした。


ほとんどの病院の反応は、誤報だと分かっても

患者さんが不安がるから返品するよ!とのこと。


でも、諦めずに誠心誠意、説明して回りました。



そんな時、東京~旭川の遠距離恋愛だった彼女に

振られ、、、



人生の目的を失ったのです。


彼女の為に入社1年目から

いい成績を出し、結婚にそなえていた頃です。


このダブルパンチは強烈に、私の心を凍らせたのです。



残念ながら、他の製品まで印象が悪くなり売上は

みるみる下がっていったのです。


毎月、達成率が70%台・・・。


私も経験した事のない不振の時代が続きました。

月末が来るのを、恐怖に思うようになり・・・。


短期的に結果の出る、接待を多用するようになっていました。



何とか1年かけて売上を達成できるようになっていましたが、

24時間働いている状態になっていたのです。


結婚もして、息子も生まれた時期でもあったので、出来れば

家族と一緒にいてあげたかったのですが、それも無理。


毎日接待で午前様。お土産に寿司おりをぶら下げて帰って来ては、

玄関で寝ているなんて、テレビで見た事があると思いますが・・・

まさしく自分が、そんな姿になっていたのです。



体が悲鳴を上げて、心もずたずたでしたし、

家族との絆も切れかかっていました。



更に、接待中心の営業は、接待を止めた時が

縁の切れ目になるという恐怖が常につきまとっており、

悶々とした日が過ぎて行ったのです。


これではいけないと思い、

違う方法はないかと模索しました。


専門書をむさぼり読んだ中に、

ひとすじの明かりが見えました。


それまでは、特性のみを紹介するだけで終わっていましたが・・・

製品の特性から来る、

患者さんへの本当の利益を遡及する、、、

このセールストークが決め手なのだ、

という事に凄い新鮮さを感じたのです。

これしかないと思い、


28歳の時に接待を減らしてゆく事にしたのです。


数年担当したH医院で試ましたが、

中々上手くは行きません。


ドクターに質問しても、相手にしてくれないし

答を言ってくれないのです。

そんなに簡単には行きませんでした。

半年が、あっという間に過ぎて行ったのです。

ある日、K医院を訪問した時の事です。



色々な話をしている中でお孫さんの話で盛り上がりました。

そして私は、こう言いました「この高血圧の薬剤は肺活量も増や

すとの報告があるので、お孫さんと遊んでも息切れしない薬剤です・・・」


ドクターの反応が

明らかに変わりました。


先生は笑顔で、

その製品を新規採用してくれました。


後で分かったのですが・・・Kドクターは、結核で片肺を

切除していたので、ドクター本人のニーズでもあった訳です。

これが始まりです。



本当の利益を伝えるコツが少しずつ分かって来たのです。

ニーズを調べ個々のドクターに合った遡及トークを作り、伝えて行く。


これこそが、他社を圧倒する

セールストークなのだと確信しました。


ニーズを徹底的に調べ、他の医院さんにも、

どんどん応用して行ったのです。



処方がどんどん増えてゆくのです。

接待もしていないし、

訪問回数も上げていないのに・・・


患者さんの利益で使ってくれるという、

心から求めていた営業スタイルが確立した瞬間でした。



翌年発売した新製品では口座開設率で全国1位、

売上で全国2位を獲得しました。


患者さんにとって、本当の利益を遡及する営業スタイルは、

正しかったと確信したのです。


それから、私は年間個人表彰を

9年連続獲得出来ました。


更に、チームリーダーになり、チームとして全国1位、2位を

獲得出来るまでになっていました。


そして、営業所長に昇格し、

部下にもこの患者さん目線の営業を徹底

させました。


教育研修部のシニアトレーナーになり、

延べ1000人の教育に従事したんです。


営業コンサル会社のノウハウを吸収し、

併せて自分の経験を取り入れました。


単純なテクニックだけではなく、

再現性があり、結果を出せる営業プログラムを開発し、

教えられるようになっていました。


それで、導入教育ではニーズを引き出す話法、

患者さんの利益を伝えるという

セールストークを徹底的にロールプレーさせたのです。


即戦力になる営業マンを

育成していきました。


会社全体として接待営業ではなく、

ドクターのパートナーとし位置づけられるような

営業方法に転換するのに大きく貢献しました。


一流MR育成を、実践させていたわけです。


それに加え、導入教育期間の

メンターとして数十名と面談しているうちに

コーチングに興味が出て、コーチ養成機関で学び始めました。


コーチングの要素を入れて教えると、

単純にノウハウを教えるだけとは違い、

自分を認知してくれているとう安心感からか、、、


モチベーションも高く維持でき、

知識やスキルの吸収も早くなるのです。


この、独自に開発した営業ノウハウに、

コーチングの関わり方を

融合させた手法で、他社に負けない新入社員を育てました。


この事によって教育

という仕事に携われるようになり・・・。


人を育てる楽しさを、心から味わえるようになりました。


まさしく天職にめぐりあったという

感動が私を包み込んでいたのです。


会社の中というフィールドだけではなく、世の中の多くの人に

その人本来持っている力を発揮できるような関わりかたが出来る

「教育」という仕事がしたいと思い会社を退職しました。



今まで営業マンを教えていたので、中々芽がでない営業マンを

輝かせる為に独立したのです。


その後、3名のMRにセールストークのスカイプ講習をしたのですが、

その中の1名が昨年、全国3位になり年間個人表彰を獲得しました。


接待も出来ない環境の今だからこそ、

私が体得した本当の利益を遡及する営業手法は、

価値ある物だと確信したのです。


単に訪問回数を上げて成功させるのではなく、

私が成功したセールストークを



体得する事で、訪問回数を減らしていくという逆説の営業メソッドが

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可能になるわけです。

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過去、私も28歳までは接待営業していました。

24時間働いていたのです。


しかし、身も体もすり減らしていました。

今のMRの人たちの中にも、

目標を達成出来ないから続かない、、、


続かないから自信をなくすという悪循環に

陥っている人が多いはず。


「どうせ私は営業に向いていないから・・・」とか

「もともと営業のセンスなんかないから・・・」等

しかし、営業という仕事は、



お客様に信頼され、お客様の経営を

支えていくというやりがいのある仕事なのです。


こういう達成感を味わえば、

営業という仕事の素晴らしさが分かるのです。


あなたは変われるのです。


営業に向いていないなんて事はありません。


訪問回数を上げる必要はなく、お客様にとっての本当の利益を

遡及できれば、お客様が喜んで買ってくれるのです。



私の起死回生の成功体験を皆さんに

伝えて行く事が私の使命だと確信しました。

  

まだまだ、沢山の営業マンが悩みを持ち、

仕事を続けています。


沢山の営業マンがこの魔法の営業トークを

体得して、自分の夢を実現し、

それをもとに後輩を育成してゆくのが、

私の熱望している好循環サイクルなのです。



営業という仕事の楽しさ、

素晴らしさを体で感じて欲しいのです。

お客様から信頼され頼りにさせる存在になり・・・。



精神的にも経済的にもゆとりを持って仕事出来るように

なっているはずです。


会社からも上司からも認められ、

表彰台に上がっているでしょう。


そんな夢を追い続けて欲しいのです。


心の余裕が精神的な安定感を作り、家族との絆も強くなり

笑顔の絶えない日々になっている事を想像してみて下さい。

あなたの人生の目的にマッチしているはず・・・。


そんな人を1人でも増やしている自分を想像すると

わくわくして、感動が体中を走りまわります。


皆さんの活躍が、会社を明るくし、日本を明るくしていくのです。


日本経済を立てなおす起爆剤になって下さい。


期待しています。

「一流MRへの道」

MRコンサルタントの梅田です。 本気で昇格したいMRのみに講座を開いています。 tom_u_1958@yahoo.co.jp にメール下さい。

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