ナイト1958

記事一覧(24)

社長同行

MRコンサルタントの梅田です。入社して1年目。その頃、カーナビが無い時代。必死に医院を探しましたが、2時間たっても探せない!確かここにある筈だが。やっとの思いでみつけた時にはすでに、診療が終わってました。情けない。宇都宮でマネージャーになった時に、初めてカーナビをつけました。いや~便利でしたね。新製品も出たので、接点同行が多くて、栃木県を走りまわりました。今も、上司同行(OJT)が盛んですが、あなたは苦手ですか?上司同行に苦手な人、手を挙げて下さい。結構いますね。所長は所長で、月に10回は同行しろ。という命令が来ていますので、同行せざるおえないんです。で、MR君には同行を最大限に利用する事を提案します。どうするかというと、ドクター達に、来週、いつもお世話になっている先生に、上司が挨拶したいとこ事で、来週来ますから宜しくお願いします。なんて事前に言っておき、インパクトを上げるのです。ある日、知り合いのマーケティング部長から提案があり。来週の金曜日に社長が栃木に行くので、大学病院のドクターにアポをとってくれ、との事。こんなチャンスは無いと思い、D医科大学病院の薬剤部長他、6名のアポを取り付けました。その日は、製薬会社の社長会があり、他の社長はゴルフをしていたらしいんです。ゴルフをするよりドクターと会いたいという社長は凄いと思ったのです。そして、社長秘書に各ドクターの略歴や、趣味等の事をメールしたんです。そして当日、社長は外人ですから、英語で話しています。兎に角、ボディーラングエジが凄い。私は後ろで見ていて、凄いな~~と思っていたんです。更に、昼食は別な蕎麦やさんを予約しておいたのですが、病院の食堂で食べよう!!なんと好奇心旺盛な社長なんだ。そして、我々の目線で話してくれる。さすが、社長だと感心しました。あなたが攻略に苦しんでいる病院があったら社長同行もやってみたら面白いですよ。((mail_phrases_1))

やる気スイッチ

MRコンサルタントの梅田です。某製薬会社で、旭川配属になり新製品で売り上げを伸ばし、、、入社1年目で、営業所が全国1位になったんです。その時は、全国1位という重みは感じていませんでした。私も、最年少に関わらず、100%以上の売り上げは確保したんですね。そして、インセンティブで、営業所全員、ヨーロッパ旅行Get。いや~初めての海外旅行。楽しかったですね。スペイン、イタリア、フランス(ニース&パリ)オランダ。沢山の思い出が出来ました。そして、いや~~営業って簡単なんだな~と思っていました。たかをくくってたんですね!それが続いたのは2年間。入社3年目に当社の薬で死亡例29名という誤報が入ったのです。誤報でしたが、北海道の地方紙がその製品の写真をカラーで大一面に、、、汗!!その日から、返品の嵐。誤報だと分っても患者さんには、もう出せないとの事。納入先にお詫びと誤報だとお伝えするのに2週間。しかし、一度無くした信用は跡形もなく消え去ったのです。2年目までは、先輩達が作ってくれたドクターとの信頼関係の上で、私がラッキーだっただけ。東京ー旭川という遠距離恋愛にもふられ、どん底にいました。不思議なもので、やる気がないと売り上げは確実に落ちて行くんです。それから、2年間売り上げはどん底。上司には怒鳴られ、売り上げ未達で、精神的にも追い込まれたんです。接待だらけで、何とか売り上げは確保できるようになりましたが。麻雀、飲み、ゴルフ、釣り、等でスケジュールは一杯。今考えると、接待している事が仕事をしていると、勘違いをしていたんですね。勿論接待をすると売り上げは伸びます。しかし、接待をやめると競合メーカーの接待が入り売り上げは下がるのです。こんな生活は良くないとは思いつつ、酒びたりの毎日でした。営業という仕事に、自分は向いていないと考え始めたのです。でも新しい彼女も出来やる気が戻ったんです。そして、接待を減らして売る方法を見つけようと必死でした。接待を減らすのは恐いですよ。いつライバルメーカーにやられてしまうのか分かりませんからね。結婚もし、長男も生まれ。プライベートも充実したら。売り上げが戻って来ました。生まれて2か月目で、長男が私の顔を見て、嬉しそうに笑ったのです。私のやる気スイッチがONになったのです。営業本を20冊以上読み、独自の、戦略をねったのです。つづく

予想以上のサービスに感動!

梅田 知二です。私が想像以上のサービスを受けた事があります。宇都宮でマネージャーをやっていた時ですが、ホテルの営業マンがしてくれました。それは、ホテル内では携帯が届かず、、、いつ教授や、講師の先生が来たのかが、分らなくててんやわんやしてたんですが、、、そんな話をホテルの営業マンAさんに話ました。そしたら2日後に会社に来てこのトランシーバーがいいようですと、品物も持って来て。更に、そのホテルの何処から何処までならこのトランシーバーが届くかを調べて来たんです。もう、感激しましたね。その時、私は違うお客様と話していたので、名刺にメッセージを書いて帰ってしまったのです。あくまでも、私の仕事の邪魔はしない。というAさんの態度にまた、感激してしまい。少し高くても、殆どの講演会をそのホテルでやる事にしたんです。あなたは、予想以上のサービスをした事ありますか?中々出来ないものです。でもね、意識していないと想像以上のサービスは出来ません。でも、ここがプロとしての技なんです。そして、Aさんにわが社に来ないかと誘ったんです。しかし、転職は考えていないとの事でした。あの時、無理やりにでもわが社に来て貰えたら所長レベルにはなる、逸材でした。予想以上のサービスこれが出来て、プロの営業マンと言えるのでしょうね。では、、、

死と向き合う

MRコンサルタントの梅田です。旭川にあるモダンな病院の担当でした。そこの副院長が麻雀が好きで、当直になると指名の電話がなり、駆け付けて麻雀をするのですが、、、時々、その副院長が病棟から呼ばれて行くのです。その時、患者さんが今、亡くなったらしいんです。その時、私の脳裏には医者として初めて「死」というものに対峙した時、どんな感覚だったんだろう。私なら耐えられない感情に陥り、パニックにもなりそうだと考えてたんです。父が、胃癌になり胃亜全摘手術を受け、そのショックから仮面うつ病になり。手術の時に輸血された血液で、当時は分らなかったC型肝炎になり。C型肝炎治療の為に投与されたインターフェロンで鬱がもっとひどくなって。どんどん悪循環に入り最後は、嚥下性肺炎が重症化しMRSAと言う菌に侵され。息を引き取りました。その時、「死」を見つめては居ましたが、本気で悲しみが湧いてこなかったんです。これ以上、父が苦しんでいる姿を見たくない。これが、本音でした。もう、散々病気と戦って来たのだからそろそろ楽にしてあげたい。そんな感情もあったんです。話を元に戻すと、ドクターは「死」に感情移入していては出来ない仕事なんだ。そう思うようになったのです。麻雀の度にその事を考えます。「死」と対峙するドクター本当に、真剣に対応しているんです。「死」と向き合う訳ですから最高の知識と経験がなければ行けません。ドクターという仕事は素晴らしいと、、、その副院長の人柄にも尊敬しているのです。そして、こんな業界に居た事が、私にとっては大きな財産になったと思っています。では、、、

いきなり旭川!

梅田君、きみは北海道生まれだから、旭川で仕事をしてくれ、、、人事部の人から、、、実は、その数日前に動物薬の担当にならないか?と、リクエストがあったのですが、兄が「動物薬はやめたほうがいい」とのことで、断っていたので、、、「旭川でいいです」いきなり旭川。私の生まれた「増毛」より気温的には寒い町!寒いってよく分からないでしょうが、朝起きたら、バナナが金槌のようになっていて、本当に釘を打てました。母は、旭川出身だったので昔は、布団に息がかかる所が凍っていて、、、まず、やることはその布団の凍った部分を薪ストーブで溶かす事から始まったとか!でも、信じられないでしょうが、旭川の2月に、マイナス20℃を超える気温になります。車のエンジンがかからない!上司に電話すると、「今日は休んでいい」とのことで何かとても嬉しかったような気が、、、その後、エンジンオイルも良くなりエンジンがかからない事は無くなってしまいました。残念!!入社1年目は、旭川で仕事をしていました。新製品も発売になり忙しく仕事してましたが、、、最高に嬉しかったのは富良野で開業していた耳鼻科のK先生!新製品発売日に訪問したら、なんと140万円分を買ってくれたのです。その頃の私の目標は単月650万位だったので、、、このK先生の発注でその月の目標がクリア出来たのです。本当に嬉しかったですね。富良野からの帰りも車の中で、ガッツをしていました。そのK先生は昔からわが社が強かったのもあり、秋の院内旅行にも参加していました。そして当時、中学生でKドクターの長男S君と意気投合バスの中でもずーっと話していたんです。S君と仲良くなったのも、勝因でしょうね。S君は、今久留米で同じ耳鼻科で開業しています。こうして、新入社員の12月は過ぎて行きました。更に、1月にも2製品発売になり、忙しさもピークでしたね。でも勝因は、先輩方の作ってくれたわが社との強いパイプ。さすが、2年前にも全国1位になったつわもの達の営業所です。そんな先輩達に可愛がられていました。そして翌年も全国1位になったんです。そのK所長は、それが認められ新潟の支店長に昇格しました。売り上げがすべての弱肉強食の世界です。でも、私は素晴らしい先輩に恵まれ、最高のスタートを切れたんです。旭川最高!!でも、旭川って何もない街でした。層雲峡等の通り道と、旭川より北への問屋さん街があるだけでした。しかし、旭川には入院してオペが出来る病院が多かったので、道北各地から患者さんが沢山来ていました。そこには、武田薬品や藤沢製薬山之内薬品、三共製薬など大御所がシェアを奪っていました。入社した時の我が社は業界23位、特約店の説明会も貰えない状況でした。では、、、PS:本気で成長したいMRだけ見て下さい。売り込まずにドクターを引き寄せる究極のMRメソッド 90分無料https://peraichi.com/landing_pages/view/994jg「一流MRへの道」のコース概略と、受講料https://peraichi.com/landing_pages/view/50tb5

30歳MR、悩みを解決しますよ!!

悩みのないMRなんて居ませんよ!私の場合、特にそうなのですが、嫌いな人が多いタイプなんです。割と、臆病で人見知りするんです。こんな事を言うと、教えていた新卒の子たちが、驚くんですね。「え~~梅田さんが??」だって、親友も3人位しかいないし、、、やめた会社にも、友人はいないです。どちらかと言うと、一人でこつこつやるのが得意なんです。皆さんの場合、ドクターから信頼されず、、、悩んで居るMRも多い筈。でもね、他の営業とは少し違うんだよ。それはね、、、学力的にも経験的にも優れた人を相手にしている。ここが、一番違うんだ。他の営業だとお客様を慎重に選ばないと、、、お金の回収ができなかったりするそんな事が無い分、楽だと思うのです。でも、プライドの高い人がドクターに多い事。接待が出来なくなったので個人的に仲良く出来る手段が、、、少なくなった事は事実なんだけど、、、それでもお金もちに薬剤を紹介するのだから、安心感は、あるでしょう。私も、32年間営業をやって来ましたが、、、素晴らしいドクターとめぐり会えたのは、私の財産になっています。確かに、ライバルメーカーが多いのには驚くけれど、、、あなたが好かれる側に回ると凄い変化がある筈なのだ。では、どうしたら好かれるのかな!普通の訪問営業か講演会でしか、ドクターにサービス出来ないからね。この好かれるというKEY WORDを真剣に考える必要が、あるのだ。まず、基本になるのは、ドクターも同じ人間で更に、日本人だという事だ。爽やかにドクターと共通の話題を作ると、あなたを好きになってくれるかも。勿論、訪問回数もあるんでしょうが、これを上げ過ぎると他の病院・医院さんへ行けなくなるんだよ。これは、怖い事だね。必ず、ライバルメーカーの製品を使っていても処方動機があるんだ。その情報を集めれれば対処できるようになる。あなたにも出来るよ。さあ、元気を出して前に進もう。では、、、PS:本気で成長したいMRだけ見て下さい。売り込まずにドクターを引き寄せる究極のMRメソッド 90分無料https://peraichi.com/landing_pages/view/994jg「一流MRへの道」のコース概略と、受講料https://peraichi.com/landing_pages/view/50tb5

毎日、3ドクターに3例切り替えてもらったら、、、

MRコンサルタントの梅田です。MRは毎日忙しく働いてますね。面倒くさい意味の無い事に、時間を割いていませんか?毎日、会社の指示通り10軒の医院を目的もなく訪問している、、、もし、忙しく仕事をしないで、売り上げが伸びる方法があったら、、、知りたいですよね~。どうするのかは、すごくシンプルです。それは、考える時間を作る事でした。そうなんです。考える力が重要なのですね。で、どんな事をするのかと言うと。収集した情報を整理し競合品をどの様に切り替えてもらうか?それを常に考えていたんです。毎週金曜日の午後は、3時間かけて、、、翌週の資材を、大きな封筒に入れてゆくだけ。事前準備に時間を割いていたんです。だから、効率がいいんです。クロージングまでしっかりとストーリーが出来ているから、、、インパクトも全然違うのです。これを可能にするのには、情報収集が基本になります。今日は、どのような患者さん3人に新規で処方してもらうか?これだけなんです。シンプルでしょ!!降圧薬で考えると、3例使ってもらったら、、、1日1回の薬だとしても1*365*3=1095年間で1095錠増えるのです。売り上げとして80円なら年間 87、600円になるんです。毎回の訪問で3例依頼する事が87、600円の売り上げを確定する訳です。ですから、訪問の事前準備。これが命です。会社からは、1日10軒回れと指令が来ていましたが、私は、6軒位しか訪問しない。6軒とも、3例処方を増やしてくれたら、87、600*6=525、600円の売り上げ(年間)なんです。これって大きいですね。1日で、52万の売り上げなのです。すべての医院さんで成功はしないのですが、、、毎日、3ドクターが3例処方をくれたら、、、半分の、251,000円なんですね。一日でこれが出来たら、実稼働が年間200日で計算すると、、、なんと!!251,000円×200日=5、020万なのです。だから、事前準備を明確にして、1日3人のドクターに3例分切り替えて貰えたら、、、年間で5、020万売り上げが伸びるんです。情報収集から競合をつぶす資料を持っていって変えてもらうだけ、、、シンプルですよね。しっかりと、クロージングまで持って行くにはベネフィットが大事です。これも事前に準備して行きます。ベネフィットについては次回、、、本気で成長したいMRだけ見て下さい。売り込まずにドクターを引き寄せる究極のMRメソッド 90分無料https://peraichi.com/landing_pages/view/994jg「一流MRへの道」のコース概略と、受講料https://peraichi.com/landing_pages/view/50tb5

感情に寄り添う

MRコンサルタントの梅田です。 私が、教育研修部に居た時、、、 新卒や異業種入社の人たちに「傾聴」を教えていました。 ロジャーズという心理学者の傾聴法でしたが 「事実」に対する傾聴 「感情」に対する傾聴 とで、傾聴の方法が違う、 新鮮だったと同時に衝撃を覚えました。 事実だけを聴いてくれても「話を聴いてくれた」とは感じないのですね。 このMRは私の感情を否定もせずに聴いてくれた・・・ となってドクターやMSさんは、 「話を聴いてくれた」と感じてくれるのです。 これは処方を獲得する時も同じなんです。 「感情に対する傾聴」が出来ればドクターは気持ちが良くなって 処方してくれる、可能性が高くなります。 それを体得したのが 28歳の時です。 「ニーズを引き出し」 それをベネフィットでクロージングする。 ベネフィツトがうまく行くと、 処方がかってに増えてくるんです。 ここまで出来るのは、ドクターとの信頼関係が なければ出来ません。 「感情」にたいする傾聴をしっかりやる こんなシンプルな事で、、、ドクターは あなたを認めてくれるのです。 そして、ベネフィットを伝える時間をもらえるのですね。 私は28歳の時に接待を減らしても 売れるしくみを作るのに もがいていました。 「傾聴」とベネフィット このノウハウが出来た時に、 訪問回数を減らしても処方は増えていくんです。 私も驚いて感動すら感じました。 MRにとって最初に必要なのが 「傾聴」、、、 そして ベネフィットを駆使できるように なれば、、、 ライバルに勝てるのです。 では、、、

壁の花

MRコンサルタントの梅田です。 前回の記事で、薬剤を処方してもらうには、、、 専門知識を駆使して説明するのではなく、、、 ドクターの事を「徹底的に理解する」こと^^^^^^^^^^^^という話をさせて頂きました。 この時に、重要なのは「質問力」なんですね。 ・ドクターが考えていること ・ドクターが困っていること ・ドクターがまだ知らないこと ・ドクターの根底にあるニーズ これらが、原因となって、 引きおこしている現在のパターン。 これらを聞き出して行くことで ----------------------ドクターが心の底から欲しているもの--------------------- これが見えてくるんですね。 色んな営業本には沢山のスキルが、 書かれています。 それらを読破したら一流のMRになれますか? それは違うんですね。 何故でしょう! 過去の成功から抜け出すこと、これが必要になって来ます。 その思考ができるようになるには、、、 何が重要か分かりますか? 訪問規制があり廊下に20名前後のMRが、立っています。 あなたがドクターなら、誰を選びますか? これを真剣に考えて欲しいのです。 私は、この答えを見つけ出しました。 MRコンサルタントになってクライアントと一緒に悩んだ時、、、 答えが出てきたんです。 -------------------------------------------------Y.Uさん 28歳 大学病院担当 「自分でも驚きましたが、今まで立ち話で1分程度しか話せなかった重要Drが30分近く、話せるようになりました」------------------------------------------------ 彼の成功で、私が教えるべき答えが見つかったんです。 選ばれるMR、これにはある法則があったのです、、、 私も、大学病院を担当した時何をどうしたらいいか? まったく分かりませんでした。 月に3回位の説明会をしていただけで、、、 前任者から、説明会をしっかりやれば、、、 大学病院からの波及効果が出るから、、、 大学病院で大切なのは製品名を覚えてもらう事、 こう引継ぎました。 それを徹底的に1年間やりましたが、、、 何かが違う! そんな感覚があったんですね。 それで、新たな手法を探しあてたんです。 それは凄いシンプルなものなのですが、、、 3年間大学病院を担当して、、、 沢山の事を学んだのです。 それを伝える事が私の使命だと思っています。 MRは沢山の情報を得て、それをいかに戦略に、 落とし込むか! これが、出来たら 立んぼうから変わり、ドクターの部屋に呼ばれるMRに、 変身する事が可能なんです。 いつの時代になっても人と人の感情のやりとり、、、 これが、選ばれるMRの必須条件だと真剣に思っているのです。 そして、今のクライアントたちからも、沢山の成功例が出てきています。 梅田は、教え魔なんです。 教えて、そのMRの成功体験を報告もらった瞬間に、 もの凄い感動とともに、、、 達成感を味わえるのです。 では、次回は傾聴について書いて行きますね。 では、、、

トップダウン

MRコンサルタントの梅田です。 昨日は、ドクターとの感情のやりとりの事を書きましたが、,, 今日は、少しノウハウを書いて行きますね。 ドクターとの面談であなたはちゃんとクロージング出来たと思っていても、、、 処方が増えない事がありますよね。 今回の面談は成功したと判断するのは、あなたではなくドクターが判断するものなんです。 これは、もうテクニック論ではありません。 どんなドクターでも説得する方法。 どんなドクターでもコントロールできる事。 どんなドクターにも処方の獲得ができる方法。 はっきり言ってそんなテクニックは存在しません。 売れるMRは、ドクターを操るのではなく、 ドクターごとに、自分の道具を自在に操ります。 このようになれるのには、経験が必要なんです。 だから、1回の訪問では成功しません。 でも、肝心なのは何故失敗をしたか? 何がいけなかったかを体で覚えていくしかないのです。 だから「経験量」を増やす事。 そして目的を明確にした面談が必要なんです。 入社して1年目。所長が同行してくれるから、 との事で、私が担当している中では一番大きかった、 富良野協会病院の医局に行った時の事ですが、、、 内科の若手ドクターにも挨拶して欲しかったのですが、、、 所長はこう言いました「梅田、雑魚は相手にするな、、、」 そのドクターにも聞こえたかもしれません。 で、内科の部長のT先生が来たら、「もう先生に会いたくて、来ました」というんですね。 帰りの車の中で、「トップダウンをしろ」と話してくれたんです。 この時の事は、今でも鮮明に覚えています。 このトップダウンは効きましたね。 福島時代に、入社2年目の部下がいたんですが、、、 特約店に行くと、同じ年位のMSさんとしか話が出来ないんす。 私は、課長と話せと指示を出しました。 勿論私は、支店長と面談してましたが、、、 責任者になると、話相手のステージが上がるんです。 トップダウンはあなたの力にくれますよ!!では、、

「おめが高い」でやられた~

MRコンサルタントの梅田です。 一生懸命ドクターに宣伝しているのに処方がとれない。 ドクターとの間に信頼がないように感じる。 これは、私がMRだった時代も変わらない問題です。 では、最初にやるべき事はドクターの事を徹底的に理解すること、、、 これが重要なんです。 コ-プロメーカーと会社はコール回数で契約しているので、兎に角会うこと、、、 会うことが、目的になっているんです。 空しいMR活動ですね。 わくわくした仕事は出来ない。 ドクターのニーズが分からないから、ただ会っているだけ! それでは、なんの進展もないでしょう。 技術や知識も勿論大切ですが、ドクターとの感情が一致した時に凄いパワーが生まれるんですね。 だから、ドクターの事を知る、、、 ここからスタートするんです。 間違って、ただ訪問しているだけのMRはドクターにとっては邪魔な存在でしかないのです。 先日、仲の良かったドクターと軽く飲みました。 開業医ですが、MRとの面談はやめたようです。 それは、ドクターは自分で薬剤や治療の知識は、ネット上にあふれかえっているからです。 では、どうしたらいいのか? 悩む所ですね。 それは、ドクターを徹底的に知る事から始まるのです。 でもね、私は、教え子や「一流MRへの道」に参加しているMRに口が酸っぱくなるくらい言っている事があります。 それは、ライバルメーカーも知っているような情報では足りない、、、 かなりきつく言います。 ドクターの目線でいるとニーズが分かり、訪問目的もより密度の高いものになります。 私の経験ですが、あるデパートにゴルフウェアを買いに行った時のことです。 自分では、センスがいいと思い込んでいるので、店員さんの言葉が嫌なたちでした。 でも、そこの店員さんは、私がシャツを手にとった瞬間に、、、 こう言いました。 「お客様、おめが高いですね!」 「昨日来たばかりの新製品なんです」 おめが高いとか、センスがいいと言われたて、完全に彼女を信頼してしまったのです。 そして、シャツ2枚と、スラックスも買ってしまったんです。 予算の3倍もかかりましたが、、、 お金を出しても、ここちが良かったんですね。 翌週のゴルフ、、、 買ったばかりの、ウェアが新しいのを着て最高の気分でラウンドしている自分がいました。 このように、ドクターの根本にある感情をつかむのが大切なんです。 ひどい言い方かも知れませんが、訪問回数だけを求められるなら「ヤクルトおば様」で十分かも知れません。 かなりいい給料をもらっているプロなんですからプロになりきる事です。 どこまで、ドクターに寄り添うことが出来たら、、、 あなたは、プロのMRになるんですか! 気に入られるか嫌われるか、、、 たった2つのシンプルな世界なのです。 ですから、頭をフル回転させる事。 これが、まずやるべき事なんです。 訪問規制があるから、なんて言い訳です。 私の90日、180日のコンサルを受けたMRは、、、 ライバルMRが廊下の両側に立っているのに、自分だけ、部屋には入れるようになって30分も話ができる、、、 感激しています。 本人が一番驚いているようでした。 そんな、方法ってあるの? それがあるんです!! PS:★ドクターを引き寄せる究極のMRメソッド 90分 無料^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^^   たった90分で、新しい思考法が学べ、 ~~苦手なドクターの工作方法が分かりだしはじめます~~ 通常2万円を、感想文を頂くことで無料で実施します。  お申込み予約は、こちらから、、、      PC   http://bit.ly/1MKTLod      スマホ  http://bit.ly/1OoLSdV